Conheça seu mercado.
Dentro do assunto Análises Estratégicas Empresariais, há diversas ferramentas e metodologias para analisar uma empresa. Q
Uma das ferramentas mais interessantes, famosas e eficazes é o diagrama das 5 Forças de Porter
Criado no final dos anos 1970 pelo professor de Harvard, Michael Porter, o modelo se difundiu rapidamente como recurso completo para se analisar um ambiente competitivo. Michael Porter possui diversos livros e é uma das personalidades mais famosas do ambiente estratégico empresarial.
Essa é uma ferramenta importante pois ela ajuda a análise por diversos ângulos, ao mesmo tempo mantendo um foco, a empresa.
O estudo consiste em analisar:
- Poder de negociação e dependência da empresa frente aos seus fornecedores
- Poder de negociação e concentração frente aos clientes
- Existência e facilidade na substituição do seu produto por um concorrente
- Facilidade na entrada de novos players no seu mercado
- Rivalidade interna do mercado.
FORNECEDORES:
Ao analisar o poder de barganha frente aos fornecedores, perguntas que ajudam são:
- Temos concentração de compras com algum fornecedor específico?
- Para prestar nosso serviço ou fazer nosso produto somos dependentes de algum fornecedor? Se ficarmos sem algum material específico conseguiríamos arranjar em outro lugar? Qual a facilidade?
- Os fornecedores são confiáveis? São estáveis e sólidos?
- Somos dependentes de fornecedores internacionais, com preços indexados em dólar?
- Os fornecedores são maiores ou menores que nós? Qual a % do faturamento deles é em cima de nós?
Isso tudo é necessário para entender o poder de barganha deles. É útil ser mais forte do que os fornecedores. Aumenta o poder, a negociação e o tratamento. Apesar disso, depender de fornecedores pequenos nos traz mais risco de interrupção de fornecimento por diferentes motivos.
CLIENTES:
Quando analisamos o poder de barganha dos clientes, fazemos como a análise de fornecedor, mas estando “do outro lado do balcão”.
- Temos muitos clientes?
- Se houver inadimplência de um o quanto nosso orçamento é impactado?
- Clientes pequenos, grandes? Qual perfil, público, privado?
- Qual o nicho de mercado que mais compra nosso produto? Como isso pode nos impactar?
Entendendo seu cliente você calibra seu discurso e seu produto.
SUBSTITUTOS:
Em relação a facilidade e existência de substitutos:
- Qual a dependência que nossos clientes tem de nosso produto/serviço?
- Qual a facilidade de trocar?
- Qual o grau de lealdade deles com a marca?
Quanto mais fácil for substituir, menos forte somos.
Quando você vai no mercado e quer comprar leite, provavelmente você tem sua marca preferida, mas se não tiver ela na prateleira, você fica sem comprar ou leva outro? Provavelmente você leva outro. O fornecedor de leite PERDEU aquela venda.
ENTRANTES:
- Nosso mercado é altamente regulado?
- É caro para entrar?
- Precisa de muito conhecimento técnico?
- É fácil ter acesso aos clientes?
Quanto mais fácil for entrar num mercado, menor será a margem e menos atrativo.
“Se todos podem fazer, a margem vai ser, sempre, muito pequena”.
RIVALIDADE:
- Como funciona o relacionamento com os concorrentes do mercado?
- Há política de preço? Alguém cobre qualquer preço?
- Há animosidade, de alguma forma?
Mercados com rivalidade alta tendem a baixar margem, porém reduzir os entrantes.
Após tais levantamentos, vem a parte difícil:
Estabelecer uma estratégia, uma posição no mercado. Definir quais oportunidades serão trabalhadas, aonde será seu foco e como reduzir os riscos.
Estratégias comuns no mercado:
Se você está com um produto altamente substituível, criar maneiras de melhorar esta relação. Seja alterando o produto, fortalecendo a marca, modificando partes, revisando contratos, criando “bundles”. Algo comum é a criação de contratos com multa em caso de quebra ou interrupção do serviço, como contratos de aluguel, TV por assinatura. Ao mesmo tempo que você retém mais o cliente, ele pensa mais na hora de contratar. Toda estratégia tem que ser analisar de diferentes ângulos.
IPHONE - Se você tem um IPHONE qual a probabilidade de você trocar por uma outra marca? Provavelmente baixa, pois é um sistema completamente diferente e o usuário tem que reaprender a usar. Ao mesmo tempo que é uma boa estratégia de retenção, reduz a quantidade de novos clientes, já acostumados com o concorrente.
Se o poder dos fornecedores é alto, é importante desenvolver novos fornecedores. Fazer contratos mais longos, garantindo preço, qualidade e prazo. Melhorar a comunicação com eles.
Se o mercado tiver facilidade de entrantes, pensar em estratégias para reduzir isso, participando de associações, conquistando certificações, selos de qualidade e divulgando informações e se diferenciando dos demais.
Essa é uma ferramenta muito utilizada no mercado, e, quando bem usada, ajuda a garantir o sucesso de qualquer negócio.
É importante salientar que é uma ferramenta dinâmica. Não pode ser feita e esquecida no canto da sala. Deve ser atualizada constantemente, garantindo que o negócio estará sempre alinhado com as melhores oportunidades do mercado.
O seu mercado está fraco, com poucas oportunidades, os concorrentes estão cada vez mais baratos? Fale conosco! Auxiliaremos você a analisar, planejar e garantir o direcionamento correto para os eu negócio!
